سایت ساز رایگان افزایش رتبه الکسای قانونی فروش مکمل های بدن سازی مجاز نکس وان موزیک - دانلود موزیک جدید اپلود سنتر عکس و فایل رایگان فراز هاستینگ|بهترین خدمات هاستینگ هاست وبلاگدهی حرفه ای
بستن تبلیغات [X]
مهم : روش مذاكره معطوف به عاقبت :
loading...

دانلود مقالات

رسول بازدید : 21 يکشنبه 11 شهريور 1397 زمان : 20:04
امتیاز :
نتيجه : مجموع 0 امتياز توسط 0 نفر

مذاكره معطوف به عاقبت :

براي رسيدن به ذهنيت عاقبت انديش بايد پنج تغيير در رفتار مذاكره كننده داده شود :

1- در ذهن خود ، كار را از عاقبت آن شروع كنيد .

اگر قرار باشد طرفين قرارداد از منافع قرارداد بهره مند شوند بايد در جريان مذاكره با حسن نيت همكاري كنند . به همين خاطر ، طرف هاي مذاكره كننده بايد دور انديش و آينده نگر باشند .

2- كمك كنيد طرف مقابل هم آمادگي پيدا كند .

اگر براي قرارداد جزو قاعده بازي باشد ، در آن صورت بايد با آمادگي پاي ميز مذاكره نشست . اما اين آمادگي ،‌ اگر چه لازم است ، ولي كافي نيست . هر طرف هم بايد براي اجراي قرارداد آمادگي پيدا كند .

3- سودآوري قرارداد بايد مسئوليت مشترك هر دو طرف باشد .

اگر منافع حاصل از قرارداد در راستاي مصالح و منافع طرف قرارداد نباشد و نتواند نفعي عايدش كند ، تركش ها فقط به او اصابت نمي كنند ، بلكه همه را مي گيرد . بد بختانه ، معامله گران غالباٌ در صدد هستند در خفا به هدف هاي خود دست يابند . اما بي خبر نگه داشتن ذي نفعان داخلي از معامله اي كه قريب الوقوع است مي تواند پيام هاي منفي داشته باشد . افراد و قسمت هايي كه قرار داد بر آن ها اثر مستقيم دارد فرصت بررسي پيشنهاد ها و دفع خطر يا اصلاح پيامدها را نخواهد داشت و كساني كه در موضوع مورد بحث اطلاعي دارند ، فرصت مبادله آن را پيدا نمي كنند ، زيرا به اهميت آن واقف نيستند .

4- قرار داد بايد براي هر دو طرف ، پيامي يكسان داشته باشد .

معامله هاي پيچيده و چند وجهي ، در دوران اجرا به همكاري عده زيادي نياز دارد . پس از عقد قرارداد ، تيم قرار داد بايد همه را به سرعت با شرايط قرار داد ، دهنيت دوران مذاكره و بده بستان هان آن دوران آشنا كند . اگر به جاي اين روش ، قرارداد را در خلأ تحويل تيم هاي اجرايي و آن را رها كنيم تا به طور مستقل قرارداد را تعبير و تفسير كنند، هر كس ظن خود قرارداد را براي اجرا تفسير خواهد كرد .

5- مذاكره را هم مثل اينكه فرايند كسب كار اداره كنيد ؟

مذاكره كردن در حالي كه افراد بايد مراحل اجرايي را در نظر داشته باشند ، آسان نيست ، به جاي فقط گرفتن بله از طرف مذاكره ، بايد دائم در انديشه هزينه ها و چالش هاي دوران اجرا بود . بايد از انواع مشورت هاي داخلي استفاده كرد تا در زمان اجرا همگي هم سو در يك جهت حركت كنند . در ضمن بايد اطمينان پيدا كرد ، طرف مقابل هم به اندازه كافي آمادگي پيدا كرده است .

اگر هدف نهايي امضاي قرارداد باشد ،‌ امكان موفقيت در مرحله اجراي قرارداد اندك خواهد بود . دستاورد مذاكره فقط سند قرارداد نيست . بلكه سود حاصل از اجراي تعهدات قرارداد است . مذاكره كنندگان كه اين نكته را مي دانند ، از نظر آمادگي با معامله گران فرق دارند . آنجا نمي پرسند طرف مقابل تا كجا حاضر است امتياز بدهد ؟ بلكه مي پرسند چه طور مي توانيم با هم ارزش آفريني كنيم ؟ شيوه مذاكره كردن عاقبت انديش نيز فرق دارد ، زيرا مي دانند امضاي قرارداد به تنهايي ارزش ندارد ، بلكه ارزش واقعي به دنبال عقد قرارداد و در مرحله پياده كردن آن حاصل مي شود . ( ارتل ،‌ 1383 ، 41-35 )

شگردهاي مذاكره

مذاكره كنندگان معامله گر

مذاكره گران عاقبت انديش

غافلگيري

در مراحل حساس مذاكره ، بازيگران يا اطلاعات ديگري را وارد صحنه مي كند . در پايان مذاكرات ، مسائل تازه اي را مطرح
مي كند.

موضوع ها را پشياپيش مطرح مي كند تا هر دو طرف آماده شوند .

پرسشهايي را مطرح و اطلاعات مربوطه را ارئه مي كند . مسائل احتمالي بعدي را حالا مطرح مي كند .

تبادل اطلاعات

نم پس نمي دهند .

از يادآوري بد فهمي هاي طرف مقابل پرهيز مي كند

يك گروه حقيقت ياب با مشاركت دو طرف تشكيل مي دهد . از پژوهش ها و تحليل هاي شخص ثالث استفاده مي كند . با صراحت مفروضات طرف مقابل را جويا مي شود .

شگردهاي انعقاد قرارداد

مهلت ها و مورد ها را تصنعي تعيين مي كند . تهديد به تشديد شرايط مي كند . پيشنهادهاي يك جانبه مي دهد .

مسائلي را مطرح مي كند كه براي موقفيت معامله لازم است . راهبرد ارتباطي مشترك مشخص مي كند.

تعهدهاي واقع بينانه

به جاي سنجش علمي بودن مسائل سعي مي كند آن ها را مستند كند و مدرك بگيرد . براي ايجاد تضمين در اجراي تعهدها ، بند جريمه پيش بيني مي كند .

درباره ي توانايي طرفين در ايفاي تعهدها ، پرسش هاي جدي و صريح مطرح مي كند . بحث هاي اجرايي بودن قرار داد را به دغدغه اي مشترك تبديل مي كند .

تمهيداتي را براي اعلام نارسايي ها در مراحل اوليه در نظر مي گيرد و برنامه هاي اقتضاي تدارك مي بينيد .

تصميم گيري و ذي نفعان

مشاركت در بحث ها را به تصميم گيرندگان محدود مي كند . بيروني ها را آنقدر در تاريكي نگه مي دارد تا كار از كار بگذرد و نتوانند به موقع نكته سنجي كنند

بارها اين پرسش را درباره ذي نفعان طرح مي كنند : تصديق چه كسي لازم است ؟ همكاري چه كسي لازم است ؟

چه كسي ممكن است در مرحله اجرا اخلال ايجاد مي كند ؟

برچسب ها مذاكره ,
ارسال نظر برای این مطلب

نظر شما در مورد این مطلب پس از تایید نویسنده سايت نمایش داده خواهد شد.

نام شما :
پست الكترونيك :
سایت / وبلاگ :
نظر شما :
:) :( ;) :D ;)) :X :? :P :* =(( :O @};- :B /:) :S
نحوه ارسال :
کد امنیتی :

تعداد صفحات : 2

درباره ما
اطلاعات کاربری
نام کاربری :
رمز عبور :
  • فراموشی رمز عبور؟
  • آرشیو
    پیوندهای روزانه
    آمار سایت
  • کل مطالب : 15
  • کل نظرات : 0
  • افراد آنلاین : 1
  • تعداد اعضا : 0
  • آی پی امروز : [Ip_Today]
  • آی پی دیروز : [Ip_Yesterday]
  • بازدید امروز : 14
  • باردید دیروز : 5
  • گوگل امروز : 0
  • گوگل دیروز : 0
  • بازدید هفته : 14
  • بازدید ماه : 356
  • بازدید سال : 2240
  • بازدید کلی : 2240
  • کدهای اختصاصی