سایت ساز رایگان افزایش رتبه الکسای قانونی فروش مکمل های بدن سازی مجاز نکس وان موزیک - دانلود موزیک جدید اپلود سنتر عکس و فایل رایگان فراز هاستینگ|بهترین خدمات هاستینگ هاست وبلاگدهی حرفه ای
بستن تبلیغات [X]
تاکتیک غافلگیری و ايجاد وقفه در مذاکره
loading...

دانلود مقالات

رسول بازدید : 108 يکشنبه 11 شهريور 1397 زمان : 19:38
امتیاز :
نتيجه : مجموع 0 امتياز توسط 0 نفر
هدايت امواج موزون مذاكره :
مذاكرات تجاري مطلوب متضمن پايين آمدن سطح جاه طلبي هاي هر دو رقيب تا سطحي مي باشد كه براي طرفين قابل قبول باشد . معمولاٌ بن بست ها در مذاكرات با زمان هاي متفاوت زماني اتفاق مي افتد كه هر دو طرف جاه طلبي هاي زيادي داشته و بر اطراف خود شديداٌ پافشاري نمايند . اگر چه مذاكرات موفقيت آميز مي توانند بدون رسيدن بن بستي بر سر مسئله معيني برگزار گردند اما مذاكرات تجاري بسيار مهم ، حداقل اگر طرفين مذاكره جاه طلبي هاي شديد خود را دنبال نمايند به يك بن بست يا بن بست هاي بيشتري مي رسند .
زماني كه مذاكرات به بن بست مي رسند ، مسئله حفظ سطح جاه طلبي هاي زياد شكل حاد تري به خود مي گيرد . اگر مذاكرات قرار است به نتيجه اي موفقيت آميز برسند ،‌بن بست بايست از طريق سازش يا دادن امتياز شكسته شود و اگر يكي از سطح جاه طلبي هاي خود در برهه اي بحراني بكاهد ، طرف ديگر مذاكره مي تواند موفقيت زيادي را به صورت امتيازاتي كه بيشتر از آنچه براي شكستن بن بست لازم است بدست آورد و به ادامه مذاكرات بپردازد به عبارت ديگر ،‌هنگام رسيدن به بن بست ، هر مذاكره گر بايد سازش ها و امتيازات بالقوه اي را كه مي تواند به شكست منتهي گردد مد نظر بگيرد .
اگر مذاكره گر از سطح جاه طلبي هاي زيادي برخوردارنيست ، او مي تواند امتياز انحصاري قائل شود ، به اين صورت كه امتيازي را كه بيشتر از آنچه براي شكستن بن بست لازم است پيشنهاد كند . ( هاريس ، 1377 ، 23-22 )
تاكتيك هاي اساسي در مذاكره :
اين تاكتيك هاي اساسي مذاكره گر را قادر مي سازد كه در مذاكرات پيشرفت معقولي داشته باشد . در عين حال كه مهارت هاي پيچيده تري كه فقط از طريق تجربه و تمرين هاي مستمر در فرد به وجود مي آيد را توسعه دهد . به كار گيري اين تاكتيك ها مي تواند اهداف مورد نظر را برآورده سازد و ما را در مقابله با تلاش هاي رقيب ياري مي رساند . اين تاكتيك ها شامل اعمالي هستند كه شما را در دستيابي به استراتژي هاي خاصي توانمند مي سازند .



1- ايجاد وقفه در مذاكره :
شما بايد مايل و قادر باشيد كه به منظور دستيابي به هدفي خاص و يا براي تعيين پذيرش رقيبتان نسبت به آن هدف وقفه اي در مذاكرات ايجاد نماييد . در بسياري از مواقع تنها راهي كه مي تواند سطح انعطاف پذيري رقيبتان را در مورد مسئله اي خاص مشخص نمايد قطع عمد ي مذاكرات است زماني كه شما تصميم مي گيريد اين تاكتيك را به كار بنديد بايد نفس عميقي بكشيد ، محتاطانه عمل نماييد و منتظر حركت بعدي رقيبتان باشيد . جلوگيري از ادامه مذاكره بعضي مواقع باعث مي شود كه طرف مقابل عكس العمل شديدي نشان دهد . ( هاريس ، 1377 ،‌30 )
اگر احساس مي كنيد كه طرف ديگر نياز زيادي به پايان دادن معامله دارند وقفه ممكن است امتيازاتي را به بار آورد . ( H.Buskirk and D.Buskirk , 1992 , 323 )
بهترين دفاع در مقابل تاكتيك هاي متقابل وقفه دائمي ، توجه نكردن به آن است . ( هاريس ، 1377 ، 31 )
2- حفظ آبرو در مذاكرات غير رسمي :
يكي از مؤثرترين تكنيك ها در مذاكرات كه اغلب اوقات ناديده گرفته مي شود ، تاكتيكي است كه در مذاكرات غير رسمي به كار گرفته مي شود . اين تاكتيك دقيقاٌ در بر گيرنده ي آن چيزي است كه از نامش پيداست : مذاكرات غير رسمي در ميان مذاكره گران گروه هايي مختلف ، بيرون از جلسات رسمي مذاكره ، بعضي از مذاكره گران بسيار مجرب در تجارت اعتقاد را سخي دارند كه بيشتر از طريق ارتباطات غير رسمي ،‌تا هر گونه تاكتيك ديگر ، در مذاكره مي توان به امتيازات زيادي دست يافت و بن بست هاي بيشتري را از بين برد .
افرادي كه درگير ارتباطات غير رسمي هستند اساساٌ بايد داراي 2 ويژگي باشند .
الف : آنها بايد خود را به عنوان فردي قابل اعتماد و معتبر بدانند .
ب : آنها بايد در تصميماتي كه با تيم مذاكره مقابل گرفته مي شود به معناي واقعي اختيار داشته باشند و يا حد اقل به طور جدي بر آنها تأثير بگذارند . ( هاريس ، 1377 ، 32 )
3- اقدام به حمله :
يكي از تاكتيك هاي اساسي تر و با ارزش تر در مذاكره ، حمله كردن است . حمله كردن به معناي گرفتن نيروي حركت و ايجاد مانع براي رقيب به منظور عدم دستيابي به اهدافش مي باشد ، كه بايد در اسرع وقت و با تنظيم زمان صورت بگيرد . از جمله ي تاكتيك هاي مناسب ، حمله ، تمركز بر نقاط ضعف رقيب است سعي بايد كرد كه در قوي ترين موقعيت اقدام به حمله كنيد و به رقيب فرصت آغاز حمله را ندهيد و قبل از وارد نمودن ضرري جدي ، شروع حمله را از آن خود نمود . بنا بر اين ، عكس العمل هاي مذاكره كننده ي طرف مقابل ممكن است آزرده شدن خاطر، به بن بست رسيدن مذاكره ، عمل كردن از موضع قدرت ، حفظ خونسردي و محتاط بودن و يا تغيير دادن مسير مذاكره به سويي ديگر باشد . ( انواري رستمي ، 1382 ، 94 )
براي استفاده مؤثر از اين تاكتيك ، لازم است زماني كه توانايي گرفتن نيروي حركت طرف مقابل مذاكره و حفظ آن وجود دارد اين اقدام صورت گيرد ( حسيني ،‌1383 ، 35 )
تاكتيك هاي متقابل در برابر پيشي جستن درحمله به شرح زير است :
الف : در موقعيت قوي تر اقدام به حمله نماييد .
ب : به رقيب فرصت دهيد كه نخست براي مدت كوتاه و موقتي دست به حمله بزند و سپس قبل از آنكه ضرري جدي شما را تهديد نمايد ، اين موقعيت را از آن خود بكنيد .

4-حمله غافلگيرانه :
اگر چه تعاريف بسياري در زمينه تاكتيك غافلگيري وجود دارد ، اما شايد بهترين و اساسي ترين تعريف ، هر گونه مانور در مذاكرات مي باشد كه تغييرات ناگهاني و غيرمترقبه اي در مورد رقيب ايجاد مي نمايد.
اين تاكتيك شامل اقداماتي متهورانه است براي قرار دادن معامله در جايگاهي برتر طرح ريزي مي شود . خلاصه اي از روش هاي مؤثر به كار گيري اين تاكتيك به شرح زير است :
الف : عصبانيت آني
ب : تغيير غير قابل پيش بيني و آشكار در زير و بم صدا .
ج : تغييرات از قبل تعيين شده در مذاكره گران
د : تغيير كلي و غير مترقبه در موضوع و مركز توجه در اواسط مذاكرات و يا بعد از وقفه اي كوتاه
ه : ابزار غير مترقبه احساسات ، يا معرفي موضوعي احساسي در مذاكرات .
و : به بن بست كشاندن ناگهاني مذاكرات براي مدتي كوتاه يا طولاني تر .
زمانيكه تاكتيك غافلگيري با موفقيت به كار گرفته مي شود ، اين تاكتيك قدرت هاي فردي تان را در مذاكره افزايش مي دهد و زمان بيشتري برايتان فراهم مي آورد . تا امتيازات بيشتري را كسب نماييد و تاكتيك هاي ديگري را به كار بنديد كه براي تأثير پذيري به تواناييها ي بيشتري نياز داشته باشند . در حقيقت ، تاكتيك غافلگيري اغلب سير صعودي منحني قدرت هاي فردي در مذاكره را هم از نظر ارتفاع و هم از لحاظ مدت بسط مي دهد . اما در نهايت ،‌اين منحني سير نزولي به خود
مي گيرد . بدين ترتيب ايجاب مي نمايد كه متعاقباٌ از تاكتيك غافلگيري يا تاكتيك ديگري كه به همان نسبت سودمند است استفاده شود . ( هاريس ،‌1377 ، 40-38 )

Image




نمودار 4-2 : قدرت فزاينده فردي در مذاكره ناشي از اجراي به موقع تاكتيك غافلگيري .
5- به كارگيري تاكتيك FAITACCOPLI
اين عبارت ، عبارتي فرانسوي است كه به صورت معامله انجام مي شود و يا كارها درست مي شود ، ترجمه مي گردد و اين عبارت در جريان مذاكرات بيانگر تاكتيكي است كه شامل اقدامي متهورانه مي باشد كه براي قرار دادن طرفي از معامله در جايگاهي برتر طرح ريزي مي شود . در مذاكرات تجاري ، فردي كه اين تاكتيك را با موفقيت به كار مي برد به طرف مقابل مي گويد كه يا بايد با موضوعي موافقت نمايد يا آن را قبول نكند .
اين تاكتيك براي دستيابي به اهداف ذيل مي تواند بسيار سودمند باشد .
الف : استيلا يافتن بر رقيبي ضعيفتر براي اين منظور ، طرفي كه از امتياز انجام معامله برخوردار است اين تاكتيك را براي وادار ساختن رقيب ضعيفتر به انجام معامله به كار مي برد .
ب : غافلگير كردن طرفي از معامله كه آمادگي ندارد . در اينجا طرفي كه از اين تاكتيك استفاده مي كند ، مذاكره گري را كه در شرايط نامساعدي قرار دارد خلع سلاح مي نمايد . در اين مذاكره ضعيف به خاطر ترس از دست دادن معامله ، يا نداشتن اطلاعاتي كه ممكن است شرايط را به صورت ديگري جلوه گر سازد ، به امضاي قرارداد تن در مي دهد .
ج : به كار بردن طرح هايي با مقتضيات زمان . در اين حالت مذاكره گري كه از موضع ضعيف تري برخوردار است از عدم انجام معامله مي ترسد و اينكه شايد واقعاٌ چنين موقعيتي براي مدت ها برايش فراهم نگردد .
د : به نتيجه رساندن موضوعات . زماني كه به مذاكرات بيشتري نياز نيست و يا ادامه مذاكرات به علت كمي وقت انجام پذير نمي باشد .
در هر موقعيتي ، اين تاكتيك مؤثر است ، چرا كه هميشه تصميم گيري را به طرف مقابل واگذار مي نمايد . خطر عمده در به كار گيري اين تاكتيك اين است كه اگر اين تاكتيك موفق نباشد چه كار بايد كرد . به خاطر وجود اين خطر ، شما بايد هنگام استفاده از اين تاكتيك جايگاهي براي عقب نشيني داشته باشيد و راهي براي رسيدن به آن با حفظ آبرو از قبل فراهم كرده باشيد .
خطر بالقوه ديگر اين روش ، احساس تنفر و انزجاري است كه ممكن است در رقيبتان به وجود آيد . اين خطر را مي توان از چند طريق اعتدال بخشيد :
الف) از طريق تشخيص تنفري كه ممكن است در شخص به وجود آيد .
ب) دوري جستن از هر گونه اقدامي ممكن است احترام طرف مقابل را ضايع كند .
ج) به كار گيري تاكتيك ارتباطات غير رسمي ، براي كاستن اثرات اين تاكتيك مناسب است .
6- عبور از موانع با يك پرش :
اين تاكتيك لزوماٌ روش دستيابي يا حفظ نيرو به جهت مذاكره مي باشد . در جريان مذاكرات تجاري ، مهمترين مسئله در مورد اين ديدگاه افشاي اهدافتان براي رقيب مي باشد . بدين وسيله شما رقيبتان را وادار نماييد كه به طور جداگانه اهدافتان را رد يا با آنها توافق نمايد .
اين تاكيتك فوايد زيادي دارد . اول اينكه به شما در دستيابي و حفظ نيروي كنترل در مذاكرات كمك مي نمايد .
دوم : اين تاكتيك شما را قادر مي سازد تا در هر مرحله از مذاكره موضوعي ديگر را مطرح نماييد .
سوم : اين تاكتيك به طور نامحسوسي رقيب را تحت فشار قرار مي دهد كه تعادل خود را از دست بدهد .
چهارم : اين تاكتيك شما را قادر مي سازد كه با موقعيت رقيب ، خود را در مذاكره ارزيابي كرده و در نهايت انعطاف ، نسبت به آن واكنش دهيد .
پنجم : اين تاكتيك امكان اين مسئله را افزايش مي دهد كه رقيبتان با مسئله خاصي كه شما در مذاكره مطرح نموده ايد موافقت نمايد و در نهايت ، اين تاكتيك به تيم مذاكره گرتان كمك مي كند كه از مسئله ي اصلي دور نماند . اين ديدگاه ساختاري ، باعث مي شود كه مذاكره گرانتان جهت را گم نكنند و بدون فكر قبلي و اولويت قائل شدن ، موضوعات مختلف را مد نظر قرار ندهند .
بهترين روش براي مقابله با تاكتيك عبور از موانع با يك پرش اين است كه تمام اوقات كنترل مذاكرات را در اختيار داشته باشيد . استفاده از اين تاكتيك دو خطر عمده دارد :
اول : اينكه اگر شما در استفاده از اين تاكتيك بر عليه مذاكره گري برتر موفق نشويد ، ممكن است تمام استراتژي هاي مذاكره مختل گردد .
دوم : اگر شما اين تاكتيك را كمي به كار بريد در آخر متوجه مي شويد كه شما به جاي آنكه موضوعات را به طور گروهي در نظر بگيريد ،‌آنها را به طور جداگانه مورد بررسي قرار داده ايد .
7- در اختيار گرفتن كنترل دستور جلسه :
يكي از تاكتيك هاي مذاكره ، تهيه دستور رسمي جلسه براي هر جلسه از مذاكرات مهم مي باشد . دستور جلسه اي كه تيمتان آماده مي سازد ، امتيازات زيادي دارد :
اول : اينكه دستور جلسه شما را وادار مي سازد كه اولويت ها و اهدافتان را در مورد جلسه ي مطرح شده مورد بررسي قرار دهيد .
دوم : دستور جلسه توانايي شما را به دست گرفتن كنترل جلسه مذاكره تقويت مي نمايد و بدين وسيله توانايي بالقوه تان را در تحقق بخشيدن به اهداف تيمتان افزايش مي دهد . در دست گرفتن كنترل جلسه تقريباٌ هميشه به عنوان امتيازي مهم در نظر گرفته مي شود ، بخصوص زماني كه اين كنترل شما را قادر مي سازد كه استراتژي هايي از قبل تعيين شده را به كار بنديد و يا مانع از موفقيت نقشه هاي رقيبتان گرديد .
سوم : دستور جلسه معمولاٌ تعادل رقبا را بر هم مي زند ، به خاطر اينكه بيشتر مذاكره گران مهارت در تهيه دستور جلسه ندارد چه برسد به اينكه بخواهند دستور جلسه خوبي ارائه بدهند . زماني كه رقيبتان را هنگام عدم آمادگي غافلگير مي سازيد ، دستور جلسه توانايي شما را در به كار گيري استراتژي هايتان تقويت كرده و تلاش هاي رقيبتان را در به كارگيري سياست هاي مختلف در مذاكره تضعيف مي نمايد .
و در نهايت : دستور جلسه را مي توان به عنوان روش غير مستقيم براي طرح مسائل خود در ميان مسايل ديگر در جلسه استفاده نمود . به همين ترتيب دستور جلسه را مي توان به عنوان ابزاري دقيق براي به كار گيري و يا تقويت استراتژي خاصي از مذاكره به كار گرفت .
8- نقض مفاد قرارداد :
جهت تغيير استانداردهاي قرارداد به طوري كه اجراي آن براي هر دو طرف آسان تر شود مورد استفاده قرار مي گيرد . به كار گيري دقيق اين تاكتيك سود زيادي را نصيب شما مي كند . اين سود را زماني به دست مي آوريد كه نوع مفادي كه در قرار داد به كار رفته حقيقتاٌ سود يا حمايت بيشتري را براي رقيبتان نسبت به شما فراهم آورد .
بهترين مقابله با ديدگاه نقض بندهاي قرار داد اين است كه در طرفي كه قرار داد استاندارد را ارائه مي دهد موضع خود را حفظ نمايد و از ايجاد هر گونه تغير امتناع ورزد .
خطر عمده در به كارگيري تاكتيك نقض مفاد اين است كه وكيل طرفي كه فرم قرارداد را ارئه مي دهد درك بيشتري از قوانين حاكم و توانايي بيشتري در استفاده از اين امتياز خواهد داشت ، به طوري كه مي تواند مفادهاي اصلاحي را به نفع طرف مورد نظر تمام نمايد . ( هاريس،1377،59-29 )
9- گوش دادن1 :
سؤال پرسيدن بيهوده است اگر به پاسخ ها گوش ندهيد ، با دقت گوش كردن تاكيتك مذاكره ارزشمندي است زيرا اكثر افراد احساسات واقعي شان را در بعضي راه ها توسط آنچه كه آنها مي گويند و نحوه اي كه آنرا مي گويند آشكار مي كند ، نحوه ي بيان دقيق جملات آموزنده تر است .
10- محدود كردن زمينه2 :
زمان را در تلاش براي صحبت ،‌بسياري از نكات مختلف هدر ندهيم بايستي بحث را به عوامل مهم در مذاكره محدود كنيم ، تلاش كنيد كه مسائل كوچكي كه پايان داده شده و براي شما پنهان مانده است بدست آوريد تا شما بتوانيد بر موضوعات حياتي تمركز كنيد .
11- بالا بردن ريسك31 :
بعضي مواقع اين تاكتيك به عنوان تيري در تاريكي شناخته مي شود بعضي شركت ها قادرند كه معامله حساسي را به خاطر توان مالي شان انجام دهند يا همچنان معامله را به طريقي كه رقيبتان نتوانند با آن وفق پيدا كنند ، عوض كنند .

12- بلوف زدن12 :
بلوف زدن تاكتيك ناشناخته اي در ميز مذاكره نيست ، شخصي ممكن است بگويد كه كاري را انجام خواهد داد اگر چيزي اتفاق نيفتد در حالي كه آن شخص هيچ قصدي براي انجام آن ندارد . در مذاكرات اگر شما بلوف مي كنيد و سپس هنگامي كه بلوفتان خواسته شود و آن را انجام ندهيد ، اعتبار زيادي را از دست مي دهيد ، چگونه طرف ديگر مي تواند هر چيزي را كه پس از اين مي گويند باور كند ؟ آنچه كه منظور تان است را بگوييد و آنچه را كه مي گوييد توضيح دهيد . اين كار مزاياي زيادي در تجارت دارد به هر حال مواقعي وجود دارد كه بلوف تاكتيكي با ريسك پايين و بيشتر حرف است .
13- آينده را گرانتر جلوه دادن23 :
يكي از بهترين راه ها براي اينكه طرف ديگر را به معامله كردن وادار كنيد اين است كه آنها را متقاعد كنيد كه هزينه ها در حال به پايان رسيدن هستند با انتظار هيچي به دست نمي آيد و بيشتر چيزها از دست مي رود .
14- چيز حواس پرت كن را ايجاد كند :
اغلب مذاكره كننده ها شرايط ضعيفي را در مذاكرات وارد مي كنند آنها انتظار ندارند كه با اين شرايظ روبرو شوند ، اما انتظار دارند از آن به عنوان وسيله ي بدست آوردن امتيازات استفاده كنند .
15- صبر34 :
اگر عجله داشته باشيد ممكن نسيت كه معامله خوبي انجام دهيد . اغلب افراد صبورتر پيروز مي شوند به علاوه در مذاكرات فرا فرهنگي ممكن است كه صبر نقطه ضعف ملي مان باشد .
16- سؤال پرسيدن :
پرسيدن سؤال هاي زيركانه بهترين تاكتيك براي يادگيري آنچه كه ما نياز با دانستن براي طرف ديگر داريم وهمچنين در مورد هدايت آنها به طريقه تفكر خودمان است.( H.Bukirk and D.Buskirk , 1992 , 318 , 323 )
ارسال نظر برای این مطلب

نظر شما در مورد این مطلب پس از تایید نویسنده سايت نمایش داده خواهد شد.

نام شما :
پست الكترونيك :
سایت / وبلاگ :
نظر شما :
:) :( ;) :D ;)) :X :? :P :* =(( :O @};- :B /:) :S
نحوه ارسال :
کد امنیتی :

تعداد صفحات : 2

درباره ما
اطلاعات کاربری
نام کاربری :
رمز عبور :
  • فراموشی رمز عبور؟
  • آرشیو
    پیوندهای روزانه
    آمار سایت
  • کل مطالب : 15
  • کل نظرات : 0
  • افراد آنلاین : 1
  • تعداد اعضا : 0
  • آی پی امروز : [Ip_Today]
  • آی پی دیروز : [Ip_Yesterday]
  • بازدید امروز : 8
  • باردید دیروز : 5
  • گوگل امروز : 0
  • گوگل دیروز : 0
  • بازدید هفته : 8
  • بازدید ماه : 350
  • بازدید سال : 2234
  • بازدید کلی : 2234
  • کدهای اختصاصی